RNCP38583BC01
Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise |
- Concevoir un système de veille, en définissant les besoins d’information et les axes de recherche, en sélectionnant des sources ainsi que des moyens de collecte et de diffusion, afin de disposer de données actualisées en matière commerciale, concurrentielle, contractuelle, sociétale et durable de l’environnement de l’entreprise nécessaires à une réflexion stratégique.
- Analyser les données de l’environnement de l’entreprise, en identifiant les différentes tendances des marchés, en les mettant en perspective avec les décisions et les pratiques de la concurrence, en décidant de réaliser d’éventuelles études et enquêtes complémentaires, en prenant en compte les effets liés aux transformations ou aux situations de crise, en décryptant les habitudes et les attentes des consommateurs, afin d’évaluer le potentiel de développement de l’entreprise au regard de ses domaines d’activité stratégique.
- Déterminer les potentialités, les axes d’amélioration et les facteurs de différenciation de l’organisation commerciale de l’entreprise, en caractérisant ses forces et ses faiblesses, en prenant en compte les tendances identifiées, en détectant de nouveaux segments de clientèle et en caractérisant les choix stratégiques des concurrents, afin de définir le positionnement commercial de l’entreprise.
- Concevoir la stratégie commerciale de l’entreprise en tenant compte de son système de valeurs, de sa raison d’être, de son orientation, des attentes des marchés et de ses capacités productives, en intégrant et en déclinant les résultats du diagnostic préalable, en traduisant les enjeux RSE délimités par l’organisation, en la comparant avec celles de la concurrence, en identifiant les facteurs de risques et les facteurs clés de succès, afin d’assurer le développement et la pérennité de l'entreprise.
- Proposer la stratégie commerciale à la direction générale en créant des supports de présentation formalisés, en développant une argumentation structurée décrivant ses analyses, en justifiant ses choix par le positionnement et l’orientation retenus et en anticipant les objections, afin d’emporter son adhésion, convaincre l’ensemble des parties prenantes (associés, actionnaires, comité de direction, investisseurs...) et permettre le lancement d’un plan d’actions commerciales.
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RNCP38583BC02
Concevoir un plan d’actions commerciales |
- Définir les composantes d’un plan d’actions commerciales, en respectant les choix politiques de l’entreprise, dont ceux du volet responsabilité sociétale des entreprises (RSE), en déclinant les orientations fixées par la stratégie commerciale, en respectant les objectifs et les moyens budgétaires assignés par la direction générale de l’entreprise, en associant les responsables des différentes fonctions de l’entreprise et en recueillant leurs avis, en identifiant les besoins et les ressources financières, humaines et matérielles nécessaires, en préparant les éventuelles demandes de financement complémentaires, afin de distinguer les segments de clientèle existants et les nouveaux segments à conquérir et de planifier les étapes de la mise en œuvre du plan d'actions.
- Décliner le plan en actions opérationnelles, en le structurant par domaines d’activité stratégique (DAS) et en définissant des objectifs quantifiables, en appréciant la faisabilité des mesures envisagées et leur cohérence avec les orientations commerciales de l’entreprise, en évaluant les risques et les facteurs clés de succès, en formulant des options selon la nature des risques encourus, afin de garantir le succès du déploiement de la stratégie commerciale.
- Piloter un outil de gestion de la relation clients, en choisissant une solution informatique adaptée à la taille, en paramétrant des outils de gestion, au budget de l’entreprise et aux besoins de la fonction commerciale, en supervisant l’intégration des éléments de nature à optimiser la relation commerciale, en respectant les contraintes légales en termes de protection des données et de protection des consommateurs, afin de qualifier la base de données clients et procéder aux actions correctives nécessaires.
- Créer un système de suivi des plans d’actions, en lien avec les objectifs stratégiques et le positionnement, en élaborant des tableaux de bords adaptables aux résultats commerciaux et aux évolutions des marchés, en élaborant les indicateurs de pilotage (évolution du chiffre d’affaires, EBE, suivi des stocks, taux de transformation...) et en identifiant les échéances clés, afin de superviser la performance et l’avancement du plan d’actions.
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RNCP38583BC03
Piloter la stratégie commerciale omnicanale |
- Piloter un système d’objectifs et de reporting, en analysant des indicateurs quantitatifs et qualitatifs de contrôle et de respect des objectifs, des délais et des process, afin de disposer des données nécessaires au suivi des affaires et des résultats, d’analyser les écarts et d’engager toute mesure corrective éventuelle.
- Coordonner la qualification de la base de données des clients effectifs et des prospects, en s’assurant de la collecte, de l’enrichissement et de la qualité des informations dans le respect du RGPD, en procédant à l’analyse des données collectées, en s’appuyant sur les fonctionnalités du CRM, pour améliorer en continu la connaissance de son portefeuille clients, optimiser le parcours client et conduire des actions commerciales performantes en phase avec le profil et les attentes de ses cibles.
- Piloter des actions commerciales omnicanales à partir du profilage et de la segmentation du portefeuille clients existant et potentiel, en identifiant les mutations et en intégrant les opportunités de croissance des marchés issues d'une veille, en s’appuyant sur des opérations de communication, d’animation des ventes et de prospection, en fidélisant la clientèle, en prospectant de nouveaux clients, en créant de nouveaux partenariats, en contribuant à la définition des campagnes marketing, en adaptant ou corrigeant le plan d’actions, afin d’élargir et renforcer l’assise commerciale de l’entreprise et d’optimiser la création de valeur.
- Concevoir une offre commerciale en réponse à une sollicitation d’un commanditaire ou à une tendance du marché, en coordonnant les acteurs internes et externes concernés par la réalisation de la nouvelle affaire ou activité, en les mobilisant pour la réalisation d’une étude de faisabilité prenant en compte les forces concurrentielles en présence, les aspects techniques, logistiques et réglementaires, la structure des coûts, la politique qualité et les délais, afin de proposer une solution adaptée aux attentes du client et du marché.
- Elaborer et mettre en œuvre une stratégie de négociation adaptée à une affaire en cours, en déterminant les objectifs, les modalités, les marges de manœuvre, les concessions et les contreparties à proposer, en conduisant des entretiens d’affaires avec des clients ou des prospects, afin de remporter leur adhésion et d’assurer la rentabilité de l’affaire.
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RNCP38583BC04
Manager les équipes commerciales |
- Coordonner le process des forces commerciales en lien avec les autres services de l’entreprise, en présentiel et en distanciel, en prenant en compte les valeurs et les orientations de l’entreprise, en s’assurant de l’adéquation des moyens humains, en planifiant et en répartissant le travail à produire par les équipes, en adaptant le style et les modalités de management aux profils des collaborateurs et à la nature sédentaire ou itinérante de la force de vente, afin de déployer les axes stratégiques et d’assurer un accompagnement performant des équipes.
- Constituer une équipe commerciale en définissant les besoins en ressources humaines, en prenant en compte les enjeux définis par la stratégie RH de l’entreprise, spécifiquement ceux liés à l’inclusion des personnes en situation de handicap et à la diversité, en sélectionnant des profils adéquats, en valorisant la politique RSE et les atouts de l’entreprise et en facilitant l’intégration des nouveaux arrivants, afin d’acquérir de nouveaux talents et de disposer des compétences nécessaires au déploiement de la stratégie commerciale.
- Accompagner des équipes commerciales, au quotidien et en appui spécifique lors de phases sensibles ou complexes, en identifiant les domaines d’expertise et les axes de progression individuels, en diffusant les règles et principes qui favorisent les pratiques de l’éthique commerciale, en organisant et en encourageant les échanges, les retours d’expérience et l’interactivité entre les équipes, en préparant et en animant des rencontres et des réunions en présentiel ou à distance, en mettant en œuvre des méthodes collectives d’analyse et de résolution de problèmes, en favorisant la créativité, l’expression et le développement de la confiance des collaborateurs, afin d’obtenir la contribution attendue de chacun à la performance collective.
- Favoriser l’implication des différents collaborateurs, en assurant une fonction de soutien, de régulation et de médiation nécessaire à la bonne marche des projets et au traitement des difficultés relationnelles, en imaginant des solutions respectant les intérêts de chacun et stimulant la performance individuelle, afin de fidéliser les talents, de développer la cohésion des équipes et les leviers individuels de motivation au service de la performance collective.
- Accompagner les équipes lors de changements, en concevant et en pilotant un plan d’adaptation, en anticipant les motivations et les freins individuels, afin de transformer les évolutions choisies ou contraintes en opportunités et en sources de performance.
- Evaluer le travail des collaborateurs, en contribuant à la conception ou à l’adaptation du plan de développement des compétences à partir des besoins de l’entreprise et de ceux des collaborateurs, en réalisant la conduite et l’analyse des entretiens professionnels et les entretiens périodiques d’évaluation, afin d’atteindre la performance collective liée aux objectifs, de valoriser la performance individuelle et d’optimiser les trajectoires professionnelles intra-entreprise ou intra-service.
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| Parcours Marketing Digital |
- Accompagner et diriger les Hommes de son unité afin de d’amener son organisation à l’atteinte des objectifs individuels et collectifs dans un environnement de travail diversifié et en mutation digitale
- Répondre aux questionnements des collaborateurs sur des éléments de droit du travail à un premier niveau (congés exceptionnels, autorisation d’absences) et de rémunération (lecture de la fiche de paie, éléments variables, déduction de salaires) afin d’assurer l’interface avec la Directions des Ressources Humaines.
- Définir le besoin humain de l’UO, procéder aux recrutements, seul ou en collaboration avec les Ressources Humaines, et adapter / concevoir le parcours d’intégration dans son unité pour garantir à son UO les conditions nécessaires à la réalisation de ses objectifs
- Assurer le suivi de la politique de qualité de vie au travail pour garantir le respect de la réglementation / des procédures de sécurité, de qualité, des normes environnementales
- Capitaliser sur la mise en œuvre d’un management efficace en communicant, guidant, motivant, décidant, déléguant, impliquant au sein de son unité pour faire adhérer les différentes équipes et les acteurs associés au projet d’entreprise et mettre en œuvre les mesures de fidélisation des collaborateurs
- Déterminer les sources de motivations de ses collaborateurs, adapter les moyens d’encouragement et de motivation des Individus et du collectif (stimulations, « incentives », variables de rémunération, …) afin de favoriser les conditions de travail au sein de l’UO.
- Prendre en compte l’individualité des Hommes pour améliorer l’animation de son équipe
- Prévenir, appréhender et gérer les conflits internes, interpersonnels ou collectifs pour modérer leur impact sur la gestion de l’UO et le cas échéant appréhender le cadre du CSE et la gestion des représentants du personnel
- Réaliser des entretiens professionnels afin de recenser les compétences, cerner le projet professionnel du collaborateur, suggérer le plan de formation individuel et évaluer les besoins en compétences de l’unité
- Procéder à des entretiens d’évaluation intermédiaire dans une vision de développement de carrière ou de cadrage pour conformer le collaborateur dans ses attendus
- Concourir à la détection des talents en remontant ses impressions fondées sur l’observation factuelle de son équipe
- Appréhender l’intérêt du numérique pour le management contemporain et accepter ou pour faire accepter la dynamique collaborative
- Intégrer le potentiel des outils pour sa pratique, définir ses besoins et ses envies en matière d’outils connectés pour devenir un ambassadeur du changement digital
- Assurer la mise en pratique du télétravail en conformité avec les usages de l’entreprise et dans le respect des règles prévues par les Ressources Humaines
- Etablir un système de management à distance et mettre en œuvre les conditions de travail permettant le respect de la frontière entre vie professionnelle et vie privée
- Distinguer les différentes formes de diversités et comprendre les enjeux de sa gestion en entreprise, collaborer de façon opérationnelle avec les Ressources Humaines pour déployer la stratégie de gestion de la diversité sur son unité
- Appréhender les limites de la gestion de la diversité pour limiter les risques financiers d’une non-conformité réglementaire
- Adapter sa posture en fonction des Individus et de leurs diversités pour optimiser et favoriser l’intégration et le développement professionnel de chacun dans l’UO.
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